商业思维决定服务价值：律师要做商业交易的Maker，而不是Killer | 业务菜

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本文首发于新则（2019年9月2日）

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配图来自一个App（相伴&排骨chop 作品）

谢谢兔子南对本文的讨论和修改

-1-商业思维能够弥补法律思维带来的惰性

商业思维是近年来律师实务领域一个政治正确的话语。如果你对一名律师说，从事法律业务，应该具备一点商业思维，我打包票他不会反驳你。如果他是一名非诉律师，更是会对你的论断点头如同鸡啄米。

照理说，法律思维才是律师的看家本领，而现实是，商业思维对律师在实务工作中的重要性被置于不证自明的地位。

一个显而易见的原因是，随着社会经济的发展，诸多法律业务尤其非诉法律业务伴随着商业活动而展开。律师接受委托提供法律服务，核心不仅是法律本身，更在于受托事项的完成。

以非诉业务为例，这些受托事项体现为投资机构对某项目进行投资、标的公司股权融资、企业公开发行股票上市等。法律服务专业领域众多，这仅仅是冰山一角。但无论如何，很多业务领域都是以不同的方式或从不同的角度推动商业活动的进行。这个浅层次的原因，是从业务对象的特征出发作出的解释。

在我看来，更深层的原因在于，商业思维和法律思维的硬核区别，恰恰能够弥补律师因专业性在思维方式上的惯性，甚至是懒惰。

这种弥补，一方面，让律师更好地理解正在处理的案件或项目，而无论它是不是一个商业项目；另一方面，也让律师更好地帮助客户或当事人实现委托目的。

-2-
法律思维和商业思维有何不同

当我们说，律师应该具备一些商业思维时，言下之意是，商业思维与律师惯常使用的法律思维有实质区别，并且这种区别对律师的思考和执业有益。那么，这种区别是什么呢？
法律思维的核心是逻辑思维，它是我们日常工作中亲切且重要的思考工具。逻辑思维的特点在于，它依赖一种相对确定的，而不是模棱两可的；前后一贯的，而不是自相矛盾的；条理清晰的，而不是混沌一团的思维来使大脑运行。
与此不同，商业思维是一种系统思维。在商业活动的语境中，很少存在确定的、前后一贯的事项；多的是充满不确定性、风险机遇的平衡、前后矛盾、彼此冲突，进而需要系统性思考并决策的事项。
关于理解商业思维的“系统性”特征，大鱼私享会的余朋铭做过一个颇有启发性的分享：

“判断一个人有没有商业思维，关键就是看他是不是会从单一的视角，来看待各种商业的问题。

比如最简单的——你会不会仅仅通过产品好坏，就判断一个商业模式的成立与否？Luckin咖啡的味道不如星巴克，所以它不会成功；ofo的车没有摩拜好骑，所以它不会成功；这家火锅店没有那家火锅店好吃，所以它不会成功……

如果仅靠产品就能成功，那这个世界上就不会有战略、咨询、销售、运营、广告、推广这样的岗位了。”

确实如此，法律思维的核心是逻辑思维，商业思维的核心是系统思维。逻辑思维建立起从A到B的抽象联系，系统思维则是综合考量整个事件中各个要素之间相互关系，搭建各个要素之间的综合作用力，最终使之指向人们所欲的那个目标。
于此，我们更能够理解，为什么在项目中，那些一味强调法律风险，片面追求合法合规的律师会受到客户百般嫌弃。因为，律师所在意的法律风险或合规要求，仅仅是整个项目中的一个方面，从客户实现其商业目的的角度出发，他需要系统性思考更多的要素。

图1：法律思维——逻辑思维——建立事物之间的抽象联系

图2：商业思维——系统思维——综合考量多个要素

-3-如何有意识的运用商业思维提高法律服务的价值

前述对两种思维的对比，并不意味着律师要放弃对风险揭示、合规把控的执业要求；而是说，律师在执业中要通过有意识的运用商业思维，将业已习惯的法律服务做进一步延伸，提高法律服务在客户实现交易目的中的参考价值。
我们以非诉业务中的股权投资项目尽调为例，分析在法律尽职调查中，律师如何贯穿商业思维。

案例：

某私募投资机构有意对A公司进行股权投资，A是一家专业从事集成电路测试的公司，主营业务包括集成电路制造中的测试方案开发、芯片成品测试等，产品应用于智能手机、平板电脑、智能穿戴、智能设备指纹识别、金融卡和社保健康卡等领域中。本次融资是A公司的C轮融资，按照战略规划，A公司拟于2019年完成C轮融资，并计划于2020年申请科创板上市。现受投资机构委托，律师就本次投资对A公司进行法律尽调。

01

关注并理解客户的商业目的

尽职调查对于非诉律师来说，是一个经验型业务，不存在太多高精尖的内容。实务中，由于项目尽调的普遍，很多律师甚至把它当作程序型业务来做。对标的公司需要核查的每个部分都有常用模板，查阅资料或做些检索后，照章录入即可。如此呈现一份快餐式的尽调报告反馈客户，似乎不是件难事。
然而，当你贯穿商业思维去做这件事，就会有所不同。从律师的角度来看，客户委托的是法律尽调，客户的商业目的应该是对A公司的股权投资。其实不然。
没有一间投资机构的目的是投资本身，投资只是手段，投资任何项目或公司的商业目的在于退出——从项目退出中获取超额投资收益。这是投资机构的生存之道，也是其进行项目投资的真正目的。所谓“以退定投”，说的就是这个道理。
因此，在对A公司的尽调中，你需要了解客户本次进行投资，未来可能的退出路径是什么？并购退出、IPO退出还是创始股东回购？
从项目背景中可以获知，A公司计划在2020年申请科创板上市，投资者很大可能通过公司IPO退出。那么进一步地，科创板已上市企业的特征，或者说核心竞争力，会是律师在项目尽调中需要关注的重点。
比如，科创板上市企业的核心竞争力，在于企业自身所拥有的科技创新能力与创新成果。而企业科技创新成果的体现之一，就是所拥有的专利数量，尤其发明专利的数量。A公司从事集成电路测试，对于电子行业企业，该要求更为突出。
根据《证券日报》的报道，截至2019年7月30日，首批25家科创板上市企业共持有6,721项专利技术，属于电子行业的7家企业合计持有专利2,615项，占科创板上市企业持有专利总数的38.9%。
理解客户本轮拟投资A公司的退出策略，结合科创板上市企业的核心竞争力，律师在尽调中对于A公司知识产权的核查，尤其对专利部分的核查，便是工作重点之一。
对专利的核查要点，不仅限于已持有的发明、实用新型或外观设计，还包括正在申请中的专利。除了专利数量和状态的核查，还应通过访谈向公司了解，与其开展主营业务最息息相关的专利技术有哪些，从而进一步核查该等核心专利的权属是否清晰；如果权属不清，仅仅是一般瑕疵还是可能影响公司主营业务的重大风险，进而在尽调报告的重大问题摘要中特别提出，并提供处理措施和法律建议。
对比之下，你就能理解，在仅仅用法律思维开展工作时，在尽调报告中对专利权核查仅列个表，摘录专利名称、专利号、类型和权利期限，是多么快餐式的工作方法。别说客户满意，自个儿都做得寡淡无味。

02

关注并理解项目的商业模式

公司的商业模式，是投资经理看项目时重点考量的内容之一，但在法律尽调中，律师一般不对此直接关注，它属于业务尽调的范畴。
法律尽调中，若论与商业模式非得有点儿关系的，主要体现在主营业务和重大合同两个部分。
主营业务的部分，律师通常核查标的公司实际经营业务与工商登记的经营范围是否一致，以及公司是否取得相关业务开展所必须的业务资质，比如增值电信业务经营许可证、医疗器械经营许可证、全国工业产品生产许可证等。
重大合同部分，通常按照一定的标的金额筛选出报告期内前十大类型合同进行核查，以此了解公司业务概况，并判断是否存在重大业务风险或潜在合同纠纷。

这样的核查方式，不是不对，但对标的项目整体商业模式的理解，是割裂的。你只能看到，标的公司拿了几个许可证，签了一堆业务合同，无法真正理解一个企业创造价值、传递价值以及获取价值的核心逻辑和运行机制。
在商业模式核心的三个组成部分中：创造价值、传递价值和获取价值是环环相扣的三个闭环。
创造价值是基于客户需求，提供某种产品或服务；传递价值是通过资源配置，活动安排来向受众交付价值；获取价值是通过一定的盈利模式来持续获取利润。

图3：商业模式的三个组成部分及关键要素

如果你用这样的视角去查阅标的公司的重大采购合同或重大销售合同，就能从中提炼出：

1. 公司的核心产品或服务；
2. 产品或服务的上游供应商和下游客户/用户；
3. 公司的推广模式；
4. 公司的盈利模式；

相比重大合同核查中仅仅摘录合同名称、标的金额、合同相对方、签约时间和履行状态，律师对上述每一个细分项的分析，并进而提出法律风险的解决方案，无疑对客户具有更高的参考价值。

结  语

在言必称商业思维的今天，也不能忽视律师的法律思维。法律思维是律师的基本功，商业思维则有助于打通任督二脉。事实上，法律思维和商业思维在法律服务中相得益彰，具备法律思维仅仅是一名合格的律师，只有辅之以商业思维，才可能成为一名优秀的律师。
律师要做商业交易的Maker，而不是商业交易的Killer，只有这样才能为客户提供更好的法律服务，创造更大的价值。
（完）

往期的菜

律师的商业思维，兔子清的小蓝书是不是也讲过？

讲过一些，和本文又不太一样，我再去看看~

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